*입점제안서를 준비하지 않는 분들에게는
이 글이 도움이 되지 않을 수 있습니다.
입점제안서 노하우를 알고 싶은 마음으로
읽고 계신 분들을 위해 간단히
말씀드리겠습니다.
이런 생각 해 보신 적 있으신가요?
'어떤 제안서는 왜 화려하지 않은데도
담당자의 검토로 이어질까?'
제안서를 좀 안다고 생각하시는 분들은
이렇게 생각하실지도 모릅니다.
디자인에 돈을 많이 썼겠지~
물론 디자인도 중요합니다.
그러나 그보다 먼저 챙길 것이 있습니다.
제안서 안의 '내용'이 담당자의 마음을
얼마나 붙잡느냐가 핵심입니다.
당연한 소리 아니냐고요?
네, 너무 당연한 소리입니다.
하지만 이 당연한 걸 놓치면,
제안서를 아무리 예쁘게 만들어도
검토로 이어지기 어려울 수 있습니다.
아주 간단한 예시를 들어 보겠습니다.
대표님이 외식 매장 입점을 검토하는
담당자라고 가정해 봅시다.(예시)
두 개의 제안서를 받았는데,
첫 번째 제안서는 첫 장부터
'정성으로 만든 맛' 이야기로 시작합니다.
이 제안서를 보고 담당자는
이런 생각을 할 수 있습니다.
"음.. 그래서 우리 매장에 맞는 건가?"
"입점하면 손님이 꾸준히 올까?"
이런 고민을 안고 두 번째 제안서를
열었더니, 첫 장에 '리뷰 수와 쌓인
기간,
반복되는 강점'이 나왔다고
가정해 보죠.
담당자라면 어느 제안서를
더 검토하고 싶을까요?
아마 두 번째 제안서일 겁니다.
같은 제안서인데 왜 후자가
더 매력적으로 느껴질까요?
저희 에디북스는 이 차이를
'원하는 것 찾기와 반박 지우기'라고
부릅니다. 쉽게 설명해 보겠습니다.
입점 담당자는 도대체 무엇을 원할까요?
답은 간단합니다.
입점 뒤에도 손님이
꾸준히 찾는 매장을 들이고 싶다!
그럼 이런 담당자는
어떤 의심을 가지고 있을까요?
이런 생각이 들 수 있습니다.
"리뷰 숫자만 많은 거 아니야?"
"반짝 인기 아니야?"
담당자가 원하는 것을 파악한 뒤,
그 의심을 찾는 것이 '반박 지우기'의
시작입니다.
제안서를 잘 만들고 싶다면, 디자인보다
'이 제안서를 받는 사람이
무슨 의심을 가지고 있을까?'를
파악하는 게 먼저입니다.
담당자는 제안서에 돈을 얼마나 썼는지보다,
'이 브랜드가 우리 매장 손님을
채워 줄 수 있는가?'를 먼저 볼 수
있습니다.
이 의심을 지워 주면, 담당자가
검토를 이어 갈 이유가 생깁니다.
그래서 두 번째 제안서는 첫 장에
'리뷰 수와 쌓인 기간'을 바로
보여 준 것입니다.
(숫자와 쌓인 기간을 함께 보여 주면,
반짝 인기인지 판단하는 데
도움이 될 수 있으니까요)
적용법은 매우 간단합니다.
'우리 제품을 들이는 담당자가
어떤 의심을 할까?'를 생각하고
그 목록을 적어 보세요.
의심마다 지금 제안서 앞쪽 장에
답하는 근거가 있다면
첫 번째 기준은 통과입니다.
근거가 없는 의심이 있다면,
보내기 전에 그 근거부터 넣으세요.
알아볼 방법은 많습니다.
고객 후기, 문의 때 받은 질문,
이전에 받은 담당자 피드백을
살펴보는 것도 방법입니다.
좋습니다. 이 개념을 익혔다고 가정하고
다음 개념을 익혀 보겠습니다.
주의! 다음 개념은 조금 어렵습니다.
위 내용을 먼저 익히신 뒤
읽으시는 걸 권해 드립니다.
담당자의 자리에서 보는
제안서 분석법
담당자는 어떤 제안서를
받아들일까요?
자신의 문제를 풀어 줄 근거가 담긴
제안서를 긍정적으로 검토할 수 있습니다.
입점 담당자의 문제는 무엇일까요?
한정된 자리에서 결과를 내야 하고,
그 결정을 회사에 설명해야 할 수
있다는 것입니다.
그래서 제안서를 볼 때 담당자는
이런 질문을 할 수 있습니다.
"이 제안서로 내가 회사에
설명하기 쉬워질까?"
"입점 뒤 결과를 내는 데
도움이 될까?"
이 질문에 답하는 장이 있으면,
담당자는 이 제안서를 들고
회사에 설명하기 쉬워집니다.
지금 제안서에서 두 질문에
답하는 장을 찾을 수 없다면,
그 장부터 만드세요.
정리하면, 입점제안서를 만들 때는
이 2가지로 접근하시면 됩니다.
1. 원하는 것 찾기와 반박 지우기
담당자의 의심을 찾고 지운다.
2. 담당자의 자리에서 보기
담당자가 회사에 설명하기
쉬워지는 근거를 넣는다.
앞쪽에는 반박을 지우는 근거를 넣고,
그다음에는 담당자가 회사에 설명할 때
쓸 수 있는 근거를 넣는 것이죠.
사실 이게 원리의 끝입니다.
하지만 처음에는 쉽지 않을 수 있습니다.
당부드립니다. 그냥 읽고 넘기시면
이 글은 큰 도움이 되지 않을 수
있습니다.
여러 번 읽고, 대표님 제품에
꼭 적용해 보세요.
의심 목록은 적었는데 근거를
어느 장에 둘지 정하기 어렵다면,
에디북스는 전화·미팅 없이
메시지로 대표님의 문의를
기다리고 있습니다.