입점제안서를 냈는데 답은 없고,
가격만 계속 낮추고 계신가요?
결론부터 말씀드리겠습니다.
MD 승인을 못 받는 제안서의 특징은
'가격의 이유'가 없거나
'타깃 설명'이 비어 있는
것일 수 있습니다.
MD는 플랫폼 고객과 맞는 브랜드를
찾는 사람이기 때문에,
타깃만 잘 보여 주고 '가격의 이유'만
잘 적어도 제안서가 다르게
읽힐 수 있습니다.
가격을 낮춰 봤는데 답이 없었거나,
가격 페이지를 제대로 쓰고 싶은 분은
딱 5분만 투자해서
이 글을 읽어 보시기 바랍니다.
(예시)
"가격을 낮췄는데도
답이 없었어요."
가격 페이지에 '얼마인지'만
적는 경우가 있습니다.
경쟁사보다 싸다는 비교까지 넣어도,
왜 그 가격인지가 없으면
효과를 보기 어려울 수 있습니다.
그래서 타깃 설명과 가격의 이유,
둘 다 갖춰져야
제안서가 제 역할을 할 수 있습니다.
두 제안서를 예로 들어 보겠습니다.(예시)
같은 가격대의 두 브랜드가
MD에게 제안서를 보냈습니다.
당신이 MD라면
어느 쪽을 고르시겠습니까?
A. "경쟁사보다 20% 저렴합니다"
B. "우리 고객은
25~39세 직장인입니다.
이분들이 중요하게 여기는
소재와 제작 공정을 반영해
이 가격입니다"
B에 더 눈길이 갈 수 있습니다.
그 이유는 뭘까요?
일단 우리 고객이 누구인지 먼저 설명하고,
이어서 가격의 근거를 보여 줍니다.
그러면 MD가 우리 브랜드와
플랫폼 고객이 맞는지,
가격이 품질에 맞는지 검토하는 데
도움이 될 수 있죠.
사실 '저렴합니다'라는 말은 MD에게
'왜 이 가격이지?'라는 의문을
남길 수 있습니다.
지금 가격 페이지를 열어 보세요.
우리 고객이 누구인지(타깃 설명)
+ 그 고객에게 왜 이 가격인지
(가격의 이유) 둘 다 보이나요?
하나라도 '아니오'라면,
가격을 낮추기 전에
그 페이지부터 고치세요.
가격을 낮추는 것은
가장 쉬운 방법이기도 합니다.
하지만 낮춘 가격은 MD에게
다른 의문을 남기기도 합니다.
그렇다면 가격을 낮추는 대신
'가격의 이유'를 적으면 좋은 점은
무엇이 있을까요?
첫째, 품질과 가격의 관계를
설명할 근거가 생깁니다.
반면에 이유 없이 싼 가격은
원가가 낮은지 의심받을 수 있습니다.
둘째, 이 가격으로 계속 팔 수 있는지
판단할 정보를 줄 수 있습니다.
반면에 마진이 낮아 보이는 가격은
계속 팔 수 있을지 의심받을 수 있습니다.
셋째, 할인 없이 가격을 제시할 때도
그 근거를 설명할 수 있습니다.
'입점 기념 20% 할인' 같은 말 없이
설명할 거리가 있다는 건
정말 큰 장점이겠지요.
(실제 제품·입점 자료 최종본 일부,
고객사 정보는 가렸습니다)
가격 페이지,
순서는 어떻게 짤까요?
가격 페이지는 순서를 뒤집으면
다르게 읽힐 수 있습니다.
기존 순서(예시)
1. 우리 가격: ○○원
2. 경쟁사 대비 ○○% 저렴
3. 합리적인 가격 정책
바꾼 순서(예시)
1. 우리 고객은 이런 사람입니다
2. 이 고객은 이런 가치에
지갑을 엽니다
3. 그 가치를 위해 우리가 들인 것
4. 그래서 이 가격대가 나옵니다
물론 가격이 낮은 것이
꼭 나쁜 것은 아닙니다.
가격 경쟁력이 진짜 강점인
브랜드도 있습니다.
다만 그때도 '왜 이 가격이 가능한지'가
가격 옆에 적혀 있다면
낮은 가격을 앞에 내세워도 됩니다.
적혀 있지 않다면
의심을 남길 수 있습니다.
또한, 다른 브랜드가 비싸게 팔아서
잘됐다고, 우리도 무조건
올려야 하는 건 아닙니다.
각자 맞는 옷이 있는 것처럼,
우리 브랜드와 플랫폼에 맞는
가격을 정하는 것이 중요합니다.
에디북스는 가격을 정해 드리는
곳이 아니라,
정하신 가격의 이유가 MD에게
보이도록 제안서를 짜는 곳입니다.
에디북스는 가격보다 '이 가격인 이유'를
먼저 보여주고 싶은
대표님을 기다리고 있습니다.