[대형마트 입점제안서 Ep.1] "아니.. MD 답장이 1개도 없어요"

*이 이야기는 입점제안서 상담에서
나올 법한 고민을 바탕으로
다시 꾸민 예시입니다.

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메시지 상담을 하던 중,
한 대표님께 이런 말씀을
들었습니다.(예시)

다른 건 다 괜찮은데,
결정적으로 MD 답장이 1개도 없어요.

다른 것이 다 마음에 들어도,
답장이 오지 않으면
다 마음에 들지 않게 됩니다.
제안서로서는 아쉬운 결과죠.

사실 MD의 답장은 제안서 반응을
확인하는 신호 중 하나이니,
신경 쓰이는 부분이었습니다.
원인을 찾으려고 보내신 제안서를
살펴봤습니다.

연혁, 대표 인사말, 제품 스펙.
MD가 궁금해할 내용은
뒤에 숨어 있었습니다.

사실, 누구의 잘못도 아닙니다.
이런 순서를 처음부터
알기 어려웠을 수 있습니다.

이 대표님은 대형마트 입점을 준비하는
생활용품 브랜드(예시)를
운영하고 계셨습니다.
마트에서 장을 보는
가족 단위 고객이 주로 살 제품이었죠.

게다가 대형마트라니...
MD는 하루에도 여러 제안서를
비교해 볼 수 있는 자리입니다.

MD는 이것저것 따져 가며
비교할 것이 분명했습니다.
그런데 이 제안서에는 치명적인 문제가
있었습니다.

회사 소개와 제품 스펙 나열에
치우친 제안서로,
MD의 궁금증에
충분히 답하지 못함
또한 MD가 먼저 확인할 정보보다
회사 소개·연혁을 앞에 늘어놓는 실수

MD는 제안서를 빠르게 넘겨 볼 수
있습니다.
앞에서 답을 못 주면,
다음 장까지 읽히기 어렵습니다.

제안서는 많은 정보를
담을 수 있는 자료지만,
첫 장에서 MD의 눈을 잡아야 하는 건
똑같습니다.

'눈을 잡는 방법'은 여러 가지입니다.

방법이 참 많습니다.
이 중에서 어떤 것을 써야 할까요?

사실 어떤 것이든 괜찮습니다.
꼭 지켜야 할 것은
'MD가 원하는 것'을 바로 보여주는
것입니다.
회사 이야기를 길게
늘어놓을 이유가 없습니다.

그래서 저는 이 제안서의 방향을
180도 바꾸자고 말씀드렸습니다.

우리 제품이 마트 고객의
어떤 불편을 풀어 주는지를

첫 장에서 바로 보여주세요.
판매 숫자와 함께요.

MD가 궁금한 건
'이 제품이 우리 매장에서
팔릴까?'입니다.

회사가 언제 세워졌는지, 대표님의 철학이
무엇인지는 그다음 문제입니다.
MD는 이 제품이 매장에 맞는지,
팔릴 수 있는지를 함께 검토합니다.

지금 제안서 첫 장이
회사 소개나 연혁이라면,
제품의 장점을 보여준 뒤로
옮기는 편이 낫습니다.

결국 메인 요리는 고객의 불편과 맞는
우리 제품의 장점이고,
후식이 회사 소개인 셈입니다.

예시로 다시 짠 순서는
아래와 같습니다.

(에디북스 실제 제작 자료 일부입니다.
앞의 상담 장면은 재구성한 예시이며,
고객사 정보는 가렸습니다)

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입점제안서는 자기소개서가 아닙니다.
MD를 위한 제안서입니다.
지금 제안서 첫 장에서
'이 제품이 우리 매장에서 팔릴까?'에
답할 숫자나 장면이 보인다면
순서는 그대로 두셔도 됩니다.
안 보인다면 보내기 전에
첫 장부터 다시 짜 보세요.

에디북스는 MD가 궁금한 것부터 답하는
입점제안서를 만들고 싶은
대표님을 기다리고 있습니다.