안녕하세요 ^^
이 글을 읽고 계신 분들은 아마 화장품
브랜드를 운영하시며 투자를 준비하는
대표님, 팀장님들이실 텐데요.
레드오션에서 차별점을 드러내는 비밀?
도대체 어떻게 가능할까요??
일단 맡겨 주신 대표님들의 후기는
이 글 맨 위에 보여드렸습니다.
'제품은 자신 있는데, 투자자 앞에서는
다른 브랜드와 똑같아 보여요 ㅜㅜ'
'투자제안서.. 필요한 건 아는데
어떻게 시작해야 할지 모르겠어요'
위와 같은 고민을 하고 계시는 분들은
꼭 읽어 보셨으면 좋겠습니다.
저희와 투자제안서를 만든
A사(화장품 브랜드) 대표님도,
처음에는 위와 같은 고민을 안고
문의를 주셨기 때문입니다.
이런 고민에서 벗어나는 방법 중
3가지를 아래에 정리해 두었습니다.
아마, 이 글을 읽는다고 해도 바로
이해가 되지 않으실 수도 있습니다.
그래도 이 내용을 알고 있는 것과
모르는 것은 분명히 다를 거라
생각합니다.
그러니, 끝까지 읽어 보시고
제안서에 적용해 보시길 바랍니다. ^^
1. 눈에 띄는 투자제안서의 기초
투자제안서의 시작은 무엇일까요?
투자제안서를 준비할 때는
'고객을 정하는 것'부터 시작해 볼 수
있습니다.
우리 제품을 누구에게 팔 것인가를
먼저 생각해 보는 것이지요.
그런데 이 부분을 구체적으로 적지 않으면,
누구에게 팔 것인지 전달하기 어렵습니다.
(고객이 분명하면, 투자자가 고객에 관해
물었을 때 구체적으로 답할 수 있습니다)
정말 중요하지만,
가볍게 넘기기 쉬운 부분 중 하나지요.
고객 정하기, 어떻게 할까요?
지금 글을 읽고 계신 분들 중에는
아래와 같이 생각하시는 분도 있을 겁니다.
'고객? 당연히 화장품 쓰는 사람이죠'
아닙니다. 우리 고객이 그저
'화장품 쓰는 사람'이라면,
이미 자리 잡은 브랜드가 아닌
우리를 골라야 할 이유가 없어집니다.
그냥 화장품이 필요한 거라면,
고객 입장에선 익숙한 브랜드를
고르는 게 가장 편할 겁니다.
다른 브랜드가 아닌 우리를 고르게 하려면,
우리 제품이 필요한 사람을
우리 장점으로 설득해야 합니다.
'그래서 어떻게 해야 하는데요?'
제안서의 고객 설명이
'화장품 쓰는 사람'처럼
누구에게나 맞는 말이라면
더 좁혀서 다시 쓰셔야 합니다.
A사는 '관리할 여유가 있는 사람'이
아니라,
'야근하고 육아하느라 관리할 시간이
없는 사람'을 고객으로 정했습니다.
첫 장에서 그 고객의 상황과 불편,
우리 제품이 그 불편을 푸는 방식이
함께 보인다면
첫 장은 그대로 두셔도 됩니다.
투자자도 그 고객의 문제를
구체적으로 이해할 수 있기 때문입니다.
2. 남이 증명해 준 근거 갖추기
고객을 정하고 우리 장점을 제대로
보여 줬다면, 이제 '정말 그런가?'라는
질문에 답할 차례입니다.
이때 '남이 증명해 준 근거',
즉 인증이나 시험 결과,
이미 산 사람들의 반응은 투자자가
제품을 검토할 수 있는 근거가 됩니다.
A사도 기관에서 받은 인증과 시험 결과,
이미 판매하고 있는 현황을
한 장에 모아 정리했습니다.
이미 산 사람들이 제품을 잘 썼는지?
원하는 결과를 얻었는지?
투자자는 대표님의 확신보다
이런 근거를 보고 판단하기도 합니다.
아직 판매 전이라 근거가 하나도 없다면,
작은 판매나 시험부터 시작해
근거를 쌓는 데 공을 들이셔야 합니다.
백 마디 설명보다 남이 증명해 준
근거 한 줄이 더 설득력 있을 수
있다는 점,
꼭 기억하세요.
3. 다음 단계까지 그려 주기
이제 마지막으로 해야 할 일은,
관심을 보인 투자자와의 논의가
다음 미팅으로 매끄럽게 이어지도록
마무리하는 겁니다.
'투자해 주세요'까지는
누구나 말할 수 있습니다.
'금액만 적힌 장'과
'쓰임과 목표 시점까지 적힌 장',
어느 쪽이 더 믿음이 갈까요?
저희는 뒤쪽이라고 생각합니다.
투자금을 어디에 얼마나 나눠 쓰고,
몇 달 뒤 무엇을 이룰지 보이면
투자자는 그 장면을 그려 보게 됩니다.
이유가 무엇일까요?
금액만 보는 것과 달리, 쓰임과 목표를
따라 읽으면 투자자도 실행 계획을
구체적으로 검토할 수 있습니다.
그 과정에서 자연스럽게
'이 팀은 계획이 있구나'라는
마음이 생길 수 있습니다.
금액만 보고 넘겼을 투자자도,
쓰임과 목표를 따라 읽다 보면
다시 볼 이유가 생기는 겁니다.
금액보다는 쓰임으로,
쓰임보다는 목표 시점까지
A사 역시 투자금의 쓰임과 단계별
목표를 함께 적어 두었습니다.
아마 의욕 있으신 분들이라면,
지금 당장이라도 적용하고 싶어서
이것저것 아이디어를
떠올리고 계실 겁니다.
하지만, 명심하세요.
첫술에 배부를 순 없습니다.
일단 가볍게 적어 보시면서,
투자자의 반응을 보고 다듬으세요.
보내기 전에 내 제안서에서
고객 한 사람, 남이 증명해 준 근거,
쓰임과 목표 시점이
각각 보이는지 확인해 보세요.
하나라도 안 보인다면
그 장부터 채우고 보내세요.
세 가지가 다 보인다면, 마지막으로
비슷한 제품 대신 우리를 고를
이유가 보이는지 확인해 보세요.
그 이유가 안 보인다면
차별점 설명부터 보완하셔야 합니다.
감사합니다.
에디북스는 자료가 정리되지 않았어도
맡기실 수 있도록 돕고 있습니다.
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물어보실 수 있도록 기다리고 있습니다.