투자제안서? 어디서부터 고쳐야 할지
막막하신 분들도 조금 계실 겁니다.
"다들 IR 자료를 고쳐서
반응이 달라졌다는데,
대체 어떻게 하는 건지...""새로 만드는 게 한두 푼도 아닌데
정말 달라질까?"
궁금하신 분들을 위해,
투자자 반응을 바꾸는 3가지 방법을
풀어 드리려 합니다.
2분만 읽어 보시면, 지금 글을 읽고 계신
대표님도 직접 고쳐 보실 수
있을 겁니다.
1. 문제 보여주기
투자제안서에서 설득의 중요한
출발점 중 하나는 고객의 문제입니다.
고객이 겪는 문제가 구체적으로 드러나면
투자자가 다음 장을 읽을
이유가 생깁니다.
문제를 보여주는 방법은 시장 규모,
통계 등 여러 가지가 있지만,
저희는 '고객 한 사람의 하루'로
보여주기를 권합니다.
고객의 상황을 구체적으로 떠올리기
쉬운 방법이기 때문입니다.
아마 이쯤 궁금하신 분들도
계실 겁니다.
"시장 규모를 크게 적었는데
반응이 없던데.. 어떻게 하는 거지?"
문제 장의 핵심은 구체성입니다.
지금 문제 장에서 고객이 언제,
무엇 때문에, 얼마나 힘든지
셋 중 하나라도 빠졌다면,
시장 규모보다 그것부터 채우세요.
"중소 물류사의 배차에는
비효율이 있습니다."
↓
"담당자 A씨는 매일 아침 엑셀 3개를
열어 손으로 배차를 잡습니다."
(예시)
2. 변화 입증하기
"그런데 해결책 장에는 뭘 써야
하지..?"
아마 1번을 읽으신 분들은
이런 생각도 드실 겁니다.
문제를 보여줘야 한다는 것은 알겠는데,
해결책은 어떻게 써야 할지
감이 오지 않으시겠지요.
해결책 장에 처음으로 들어가야 하는 것이
바로 변화입니다.
변화란, 우리 서비스를 쓴 뒤
고객의 무엇이 어떻게 달라졌는지를
보여주는 것을 말합니다.
투자자는 기능 목록보다,
앞에서 본 문제가 정말 풀리는지를
보고 싶어 할 수 있기 때문입니다.
"AI 자동 배차, 실시간 현황판"
↓
"A씨의 배차 시간이
3시간에서 15분으로 줄었습니다."
(예시)
지금 해결책 장이 고객의 변화가 아니라
기능 이름으로 시작한다면,
변화를 앞으로 옮기고
기능은 그다음에 설명하세요.
3. 숫자 골라내기
사실 문제 장과 해결책 장을
채우는 것이 목적이라면,
위 1~2번으로도 방향을 잡을 수
있습니다.
하지만 우리에게 필요한 것은
실제 투자 검토로 이어지는
반응입니다.
숫자를 많이 던질수록 투자자는
무엇이 중요한지 고르기 어려워지고,
정작 중요한 숫자까지 묻힐 수 있습니다.
그렇다면 어떻게 해야 투자자가
중요한 숫자에 집중하게
만들 수 있을까요?
비밀은 '맥락'에 있습니다.
숫자를 고를 때 하나의 기준을 두어,
성장의 방향이 보이는 숫자만
남기는 것입니다.
"이용자 500명, 계약 3건"
↓
"출시 8주 만에 이용자 500명,
광고비 없이 매달 늘고 있습니다"
(예시)
이처럼 숫자에 맥락을 붙여 주면,
작은 숫자도 '방향은 맞다'는
신호로 읽힐 수 있습니다.
그러면 투자자가 먼저
다음 이야기를 묻는
자료가 될 수도 있습니다.
축하드립니다^^
투자자 반응을 바꾸는 3가지 방법을
모두 배우셨습니다.
글을 읽었지만, 아직 감이 안 오실 수
있습니다. 그래도 한번 시간 내어
직접 한 장씩 고쳐 보세요.
그냥 읽고 넘기는 것과, 위 내용을
바탕으로 문제 장 하나를 고쳐 보는 것은
하늘과 땅 차이입니다.
일단 문제 장을 고치셨다면,
그다음은 해결책 장과 숫자 장도
각각의 기준에 따라 다듬어 보시면
됩니다.
문제·변화·숫자 세 장뿐 아니라
나머지 장의 내용과 근거까지
정리하셨다면
디자인만 맡기셔도 됩니다.
어떤 숫자를 남길지 아직
못 정하셨다면, 아래 홈페이지로
문의 주셔도 좋습니다 ^^
에디북스는 함께 투자 유치를 준비할
대표님을 기다리고 있습니다.