'국내에서 쓰던 회사소개서를
해외 바이어에게 그대로 보내도 될까?'
싶으실 수 있습니다.
실제로 저희에게 이 질문을 하신
대표님이 계셨습니다.
A사 대표님은 국내에서 온라인 판매와
오프라인 매장까지 운영해 온
패션 브랜드 대표님이셨지만,
해외 진출이 고민이셨습니다.
국내용 소개서도 갖고 계셨고,
국내 입점 경험도 있으셨습니다.
기본적인 자료는 갖춰져 있었어요.
하지만 일본 편집숍에 보낼 자료로는
뭔가 아쉬웠습니다.
그러다 "국내용 소개서를 그대로 보내도
되는 건지 모르겠어요."라는 고민으로
에디북스에 문의를 주셨습니다.
국내용과 다르게 짠
해외 바이어 소개서 전략?
저희가 처음 자료를 살펴봤을 때,
브랜드의 제품력이 문제라고
생각하진 않았습니다.
따라서, 대표님이 이미 가지고 계신
사진과 제품 정보를 그대로 활용했습니다.
단지 보여 주는 순서와 내용만
해외 바이어에 맞춰 바꿨고,
그렇게 총 11페이지의 소개서를
완성했습니다.
해외 바이어 소개서의 본질은
번역이 아니라 설득력입니다.
국내용을 그대로 옮기는 것보다,
바이어가 궁금한 순서로 다시 짜는 것이
저희가 생각하는 본질입니다.
BEFORE: 번역만 한 국내용 (예시)
- 브랜드 철학으로 시작
- 제품 사진과 스펙 나열
- 마지막 장에 이메일 주소만
번역만 한 국내용 소개서에서
볼 수 있는 구성입니다.
'브랜드 철학', '제품 스펙' 모두 잘
담겨 있지만, 브랜드 간 차별점이
잘 드러나지 않을 수 있는 구성입니다.
대표님 소개서도 이 세 줄로 끝난다면
보내기 전에 순서부터 다시 보세요.
바이어의 답장을 받기 위해서는
역지사지로 '우리가 답장을 쓰는 순간'을
생각해 보셔야 합니다.
A, B, C 세 브랜드가
'좋은 품질의 팬츠'라는
똑같은 소개서를 보냈습니다.(예시)
그렇다면 바이어는 셋 중 어디에
답장을 쓰게 될까요?
소개서에서 차이가 드러나지 않으면,
가격이나 납기 같은 조건을
비교하게 될 수 있습니다.
전략 1. '이 시장 고객에게
맞는 이유' 먼저 보여 주기
번역만 한 소개서가 브랜드 철학과
인사말로 시작했던 것에 반해,
이번 소개서는 일본 편집숍의 고객이
제품을 고를 때 중요하게 여길 만한
요소를 첫머리에 정리했습니다.
"빠른 유행보다, 사고 나서
만족할 수 있는 믿을 만한 선택을
중요하게 여길 수 있는 고객"(정리 예시)
일본 편집숍 바이어라면 먼저 떠올릴 법한
'이 한국 브랜드가 우리 시장을
이해하고 있을까?'라는 질문에,
앞쪽에서 답한 것입니다.
상대의 시장을 먼저 말해 주면,
바이어가 소개서를 '자기 이야기'로
읽을 수 있습니다.
따라서, 수많은 제안 메일을 받는
바이어의 상황을 구체적으로 떠올려,
첫 장부터 관심을 붙잡는
전략을 세웠습니다.
전략 2. 제품과 조건을
바이어 기준으로 바꾸기
사실, 소개서를 끝까지 읽게 한다고
끝이 아니라는 것을 해외 영업을
해 보신 대표님이라면 잘 아실 겁니다.
소개서를 읽더라도, 바이어가
답장을 쓰지 않으면
다음 단계로 이어지지 않습니다.
저희 에디북스에선, 소개서를 읽고
답장이 이어질 수 있도록
'답장을 쓰기 쉬운 구성'을 짰습니다.
A사는 팬츠를 주력으로 하는 브랜드였는데,
스펙만 나열하면 다른 브랜드와의
차이가 잘 보이지 않았습니다.
따라서, 제품을 소개하는 순서를
바꾸었습니다.
원래 있던 제품이지만, 바이어가 '우리
매장 고객에게 팔릴 이유'를 느낄 수
있도록, 왜 팬츠가 주력인지부터
설명하는 전략을 세웠습니다.
1. 왜 팬츠가 주력인가
2. 그 핏은 어떤 원칙에서 나왔나
3. 차별점: 재단선·포켓 위치·
스티치 같은 디테일
그리고 마지막 장에는
"검토 부탁드립니다" 대신,
수량과 사이즈, 진행 방식을 담은
테스트 입점 조건을 바로 넣었습니다.
뿐만 아니라 처음부터 입점 물량을
크게 늘리는 것이
아니라 현지 반응을 확인하는
테스트부터 제안해, 바이어가
부담 없이 답할 수 있게 했습니다.
A사의 경우 번역보다 설득이
중요하다는 것을 보여 준 사례입니다.
같은 사진과 제품을 쓰면서도,
순서를 바꾼 뒤에는
국내용과 다른 소개서가 되었습니다.
구체적인 조건이 있으면 바이어는
"이 조건이면 해 볼 만하겠네" 또는
"이건 조정이 필요하겠는데"처럼,
어느 쪽이든 답장을 쓸 이유가
생길 수 있습니다.
인사이트 정리
해외 바이어 소개서는 번역을 잘하거나
페이지를 많이 넣는 경쟁이 아닙니다.
바이어를 설득하는 순서의 힘이
진짜 핵심입니다.
지금 소개서 첫 장에 상대 시장 이야기가,
본문에 바이어 기준의 제품 차별점이,
마지막 장에 테스트 입점 조건이 있다면
번역만 맡기셔도 됩니다.
셋 중 하나라도 없다면
순서부터 다시 짜 주는 곳을 고르세요.
아래 홈페이지에서 에디북스의
작업 방식을 보실 수 있습니다.
에디북스는 전화·미팅 없이
메시지로 대표님의 문의를
기다리고 있습니다.